销售谈判的四个技巧

销售谈判的四个技巧 时间:2017-06-04

  谈判是双方心理素质的较量,也是谈判技巧、专业知识与信息收集的较量,谈判过程充满了变数和陷阱,因此,只有知己知彼,才能够百战不殆,今天学识网小编给大家分享一些销售谈判的四个技巧,希望对大家有所帮助。

销售谈判的四个技巧

  销售谈判的技巧一、修改交易条件

  如果是价格上的分歧,可以尝试提高付款比例、承担物流运输费用、缩短回款期限、调整交货时间等办法,找到符合买卖双方利益而总体金额不变的双赢方式。你在某方面让步的同时,作为回报要求对方在其他问题也做出让步,切勿在僵局时单方面让步。

  销售谈判的技巧二、换谈判代表或小组成员

  随着谈判的深入,双方对议题的分歧慢慢地演变成对人的分歧,很多谈判僵局是人为造成的,双方因为不同的思想而产生不可调和地隔阂,甚至个人恩怨凌驾于企业利益之上,及时调换谈判人员可以缓和双方紧张的关系。在团队谈判时,为了整体利益某位成员会扮演一些不受欢迎的角色,即前面讲到的“黑脸/白脸策略”,当谈判进入相持状态时,必要时请这位谈判手离席,请放心,他不会因此感到没有面子。

  销售谈判的技巧三、谈判对手信息的收集

  谈判对手的信息同样是由企业和谈判代表两方面组成。企业信息主要偏重于企业背景、企业规模、资金情况、信誉等级、经营状况及经营战略等方面资料的收集,与谈判相关的信息也需要详细地调查,比如,销售政策、销售组织、价格政策、行业地位、市场份额。谈判代表个人资料包括企业职位、授权范围、职业背景、谈判风格及性格爱好。作为企业的谈判代表,在日常的工作和生活中应该时刻关注相关行业信息的演变并持续进行系统性地收集,其中同行企业和潜在合作者的信息尤为重要。谈判对手信息的收集不是一日之功,只有日积月累、坚持不懈才会有最终的收获,任何一次谈判的日程安排都是紧凑的,临阵磨枪只会使你失去先机。


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